3 bewezen salesmethodes voor tijdens je volgende verkoopgesprek

Wat is het geheim achter succesvolle verkoop? Hoe overtuig je je klanten van jouw meerwaarde? En hoe voorkom je dat je acquisities keer op keer stuklopen? In dit blog deel ik drie bewezen salesstrategieën voor tijdens je volgende verkoopgesprek.

De #1 fout die ondernemers maken wanneer het op sales aankomt

De nummer één fout die veel ondernemers maken, is dat ze onvoldoende tijd en moeite in hun acquisitietrajecten steken. Ze denken dat een goed product zichzelf wel verkoopt, maar waar sales écht om draait, is het opbouwen van relaties.

Het wekt nogal eens hoongelach op: ondernemers die een prospect meenemen naar de golfbaan om een balletje te slaan. Of naar de skybox om een Champions League-wedstrijd te bezoeken. Toch is er een goede reden dat ondernemers hiervoor kiezen. Ze weten dat één dag niet genoeg is om het vertrouwen van een klant te winnen. Daar gaan soms weken of zelfs maanden overheen. En hoe meer je in je prospects investeert, hoe groter de kans dat ze klant bij je worden.

1. Stel de juiste vragen met de SPIN-selling-methode

Door de juiste vragen te stellen tijdens een salesgesprek, ontdek je wat je klant écht nodig heeft. Dit leidt niet alleen tot inzicht, maar je laat ook zien dat je oprechte interesse hebt in hun situatie. Als basis hiervoor kun je vier vragen van de SPIN-selling-methode gebruiken:

• Situation – Breng de huidige situatie van de klant in kaart. Bijvoorbeeld: “Hoe beheren jullie op dit moment je klantgegevens?”

• Problem – Leg de pijnpunten bloot en maak je klant bewust van welke problemen dit oplevert. Bijvoorbeeld: “Waar loop je tegenaan bij het up-to-date houden van klantgegevens?”

• Implication – Laat de klant nadenken over de gevolgen wanneer dit onopgelost blijft. Bijvoorbeeld: “Wat zijn de gevolgen als je klantinformatie niet langer up-to-date is?”

• Need-Payoff – Help de klant om de voordelen van een oplossing zelf te benoemen. Bijvoorbeeld: “Wat zouden de grootste voordelen zijn van een CRM-systeem waarin je klantdata altijd accuraat en up-to-date is?”

2. Daag je klant uit om out-of-the-box denken met de Challenger Sale-methode

Heeft je klant een snelle oplossing nodig? Of is die ook al in gesprek met concurrenten van je? Dan is de Challenger Sales-methode een effectieve manier om hen te overtuigen:

• Teach – Bied je klant concrete informatie die hen een nieuw perspectief biedt op hun probleem en die hen bewust maakt van hun behoeftes. Stel bijvoorbeeld niet meteen voor dat je een CRM-systeem voor hen kunt bouwen, maar toon eerst aan hoe bedrijven die jouw CRM-systeem gebruiken 20% meer deals sluiten dan bedrijven die dat niet doen.
  
  

• Tailor – Pas je boodschap aan op de persoon met wie je in gesprek bent. Hun individuele doelen staan daarin centraal. Zit je bijvoorbeeld met een CFO en salesmanager om tafel, dan hebben die elk hun eigen behoeftes. De CFO wil bijvoorbeeld een CRM-systeem dat inzicht biedt in omzetprognoses, terwijl de salesmanager snelle leadopvolging wil. Zorg dat je voor allebei een goed verhaal voorbereidt.
  
  

• Take Control – Neem proactief de leiding in het gesprek en stuur aan op waarde in plaats van op prijs. De klant moet begrijpen dat jouw product geen kostenpost is, maar een investering. Aarzelt je prospect bijvoorbeeld om je CRM-systeem aan te schaffen, stuur het gesprek dan weg van de kosten en laat zien hoe jouw systeem zichzelf terugverdient en hoe lang dat duurt.

Stel je op als adviseur met de Consultative Selling-methode

Bij consultative selling stel je inzichtelijke vragen, luister je goed naar wat de klant tussen de regels door zegt en bied je hen een oplossing op maat. Dit zijn de zes belangrijkste principes:

• Research – Verzamel vooraf zo veel mogelijk informatie over de klant, hun markt en hun werkwijze. Probeer er bijvoorbeeld achter te komen welk CRM-systeem je klant nu gebruikt, wat daar de nadelen van zijn en hoe jouw product daar een alternatief voor biedt.
  
  

• Ask – Stel verdiepende vragen om de pijnpunten van je klant bloot te leggen. Begin breed en werk de diepte in. Start bijvoorbeeld met de vraag: “Hoe beheer je op dit moment je klantgegevens?” En werk vervolgens toe naar de vraag: “Hoeveel tijd gaat er wekelijks verloren aan het zoeken naar klantinformatie?" Hierdoor leg je stap voor stap de inefficiënties in hun werkproces bloot.
  
  

• Listen – Let goed op wat de klant tussen de regels door vertelt. Hierdoor ontdek je hun latente behoeften. Als een klant bijvoorbeeld aangeeft heel tevreden te zijn met hun huidige CRM-systeem, vraag dan: “Wat zou je aan dit systeem verbeteren als tijd en budget geen rol speelden?”
  
  

• Teach – Help de klant vooruit door prikkelende inzichten te delen. Leg bijvoorbeeld uit hoe bedrijven die een datagedreven salesaanpak hanteren tot wel 25% meer verkoop behalen. Licht vervolgens toe hoe jouw product dit mogelijk maakt.
  
  

• Qualify – Investeer alleen tijd in klanten die écht bij je passen en blijf top-of-mind, ook als ze niet meteen overstag gaan. Blijft het bijvoorbeeld stil na een verkoopgesprek? Stuur dan na een week een relevante case-studie van een klant met een soortgelijk probleem en hoe jouw product daar een oplossing voor bood. Belangrijk: wees niet opdringerig, maar blijf wel op de radar.
  
  

• Close – Merk je dat de klant weerstand voelt om een handtekening te zetten? Benadruk dan de consequenties van niets doen. Zeg bijvoorbeeld: “Hoeveel tijd denk je dat het kost als je ook dit jaar weer met Excel-bestanden werkt in plaats van een CRM-systeem? En hoeveel sales verwacht je hierdoor mis te lopen?" Met dit soort vragen creëer je urgentie en kun je de voordelen van je product nog eens goed benadrukken.

Meer sales scoren met je bedrijf? Ik help je in 90 minuten op weg

Wil je meer uit je acquisitietrajecten halen? En wil je structureel meer leads genereren voor je bedrijf? Tijdens een online strategiesessie van 90 minuten ontdek ik samen met jou waar de uitdagingen en groeikansen liggen voor je onderneming. De strategiesessie is geheel kosteloos en je zit nergens aan vast. Plan je afspraak via de link hieronder!

Boek een strategische sessie